どーも。すあんです。今日も模索してます😊?
モノと情報が溢れまくった令和時代ですが、
- うちのサービス、良いサービスなのになんか売れない…
- マーケティングのためのデータをそろえたけど、宝の持ち腐れになってる
- 開発部が一生懸命作ってくれた製品なのに、今ひとつ市場の反応が悪い…
こんなことってありませんか？
じゃあ、どうするか。
ヒントはコレ。
人間も動物の一種であるということ。
「類人猿がマーケティングツールを使っているだと！？」
と思った人がいるかもしれませんが、そういうわけではありません。
結論を言ってしまえば、「人にものを売るのなら答えはデータじゃなくて、もっと違うモノなんじゃないの？」
ということです。
この記事が参考にる人
- マーケティング勉強したけど、結果が出ない…
- 営業職だけど、今ひとつ結果が出せない…
- 突然、お客さんに提案しないといけなくなった！コツって何だろう？
そんな風に困っている人に、ヒントがある本ではないかと
人がモノを買うってどんな時？を考える
この本が伝えたいこと人間がモノを買うときに脳で何が起きているのか。
人間も生物として根源的、原始的な欲求からモノを買う。
性能やデータ分析などの論理的な情報は補足でしかないのかもしれない。
ということ。
人がものを買うのは、データだけじゃないんです。
内容をさらに掘り下げますね。
類人猿にとある実験をしてみた。
たとえば食べ物。
猿に食べ物を与える実験です。
もちろん
ただ与えるだけの実験ではありません。
実験の内容（※端折ってます）
■実験パターン1
飼育員Ａ：
リンゴ１つと50%の確率でもうひとつリンゴ1つ渡す。
飼育員Ｂ：
リンゴ２つを見せて50%の確率で1つしか渡さない。
■実験パターン2
飼育員Ａ：
リンゴ１つだけ。おまけをやめる。
飼育員Ｂ：
リンゴ２つを見せて1つしか渡さない。
本書内では三段階に分かれて詳細な実験と研究がされていますが、この記事で端折らせてください。
詳しく知りたい方は本書をぜひご購入を～
つまり
もらえる確率は同じなのに、「失うこと」について強く避けている傾向が見て取れたというわけです。
損を回避する欲求の方が強い。
損を回避する欲求の方が強い
「損をなるべく回避したい」アナタもそうではないですか？
例えばですが、アナタが100万円投資するならどっち？
A：95％の確率で金利15%の金利を得る投資。
B：1%の金利の定期預金。
どっちが得かはちょっとした計算で
すぐわかりますよね。
Aは元本が減る可能性がありますが、金利15％。
5年以上投資していたらほぼ確実に減少分をまかなえる金利が得られるでしょう。
でもＢを選ぶ人は意外と多い。
こういうことです。
自動車の売り上げとクジャクの羽の不思議
クジャクの羽って、なんであんなに何個も
”目”のような紋様がある理由はご存じですか？
「雌にアピールする」
ということは知っているかも知れませんが、「雌に何をアピールしているか」はあまり知られていないのではないでしょうか。
大きさや美しさでしょうか？
実は違います。
答えは「自分は健康で丈夫な雄であることを示す」です。
尾の状態や長さはウィルスから体を守る白血球のＢ細胞の数、目玉の紋様は同じく白血球のＴ細胞の数と相関関係がある。
売り方は類人猿が知っている https://amzn.to/358R9om
面白いですね。美しさではなかったんです。
一夫多妻から一夫一妻制に変わってきたのも、社会性や道徳観よりも
「あくまでその方が子孫を育てるのに有利だから」
「投資コストを最適化させるために」
そうなってきた、という研究結果もあるようです。
これは男性と女性の生殖機能を考えれば、なんとなくわかります。
さらに、男性がスポーツカーを所有する願望も
根源をたどればやはり生物としての脳の働きに行き着く。
ドイツのダイムラークライスラーの研究で、スポーツカーは他のどの種類の車よりもずっと大きく脳の報酬型を活性化させていました。
売り方は類人猿が知っている https://amzn.to/358R9om
「スポーツカーは孔雀の羽のようなものだ。運転している男の富と権力を知らしめる宣伝カーのようなものなのだ」
強くて成功している動物は役に立たない無駄なものにエネルギーを投資する余裕がなければいけない。
もちろんすべての男性がそうだ、というわけではないでしょうし、女性の方にしたって当てはまらないこともたくさんあると思います。
ただ、脳の働きを見るに、そういう傾向がある、という研究結果が出ていたと言うことでした。
年々、世界のクルマの販売台数が頭打ちになってきているのは、価値観の多様化によってクルマが必ずしも優秀な雄であることを示さなくなってきてるのかもしれません。
【2019年版】自動車業界の動向や現状、ランキングなど-業界動向サーチ https://gyokai-search.com/3-car.htm
…ちなみにとある僕の友人が言ってましたが、「スポーツカーに乗っていると女には困らない」らしいです。
やはりそうなのか・・・。
結論：売りたいなら脳の働きを知れ！
この本のまとめとして売りたければ、「ヒトの脳」を知れ、ということ。
ヒトが何を恐れ、何を欲するのか？
ヒトがものを買うとき、または買わないとき、脳はどんな働きをするか？
類人猿に見られる脳の反応は、現代社会の人類はどうか？
脳の働きで購買活動を考察する。
売ることについて脳の働きの研究を集めて分析された
メタ研究的な本でした。
反面、研究内容の説明が長めになったり、ちょっと脱線したり、見出しと内容が頭の中でなかなか結びつかなかったり
個人的には、若干読みづらい印象はありました…。
ただそれを差し引いても
面白い本だったかなと。
改めてですが人間の脳は、ホント損がキライ、損することを避けようとしてるんですね。
5万円損して、1年後に10万円を得るより、今日の3万円がほしい。
長いスパンでの視野は脳は働きにくいようです。
物を売りたいのなら
生物としての
根源的な欲求を満たすような提案を考えてみる。
- うちのサービス、良いサービスなのになんか売れない…
- マーケティングのためのデータをそろえたけど、宝の持ち腐れになってる
- 開発部が一生懸命作ってくれた製品なのに、今ひとつ市場の反応が悪い…
こんなお悩みがあれば現代のビジネスパーソンにとってヒントになるところもあると思いますので、興味を持たれた方はぜひご一読を～
