今日のお題は「とりあえずこの３つ！マーケティングで大切な分析のフレームワーク基礎3種」
です。
アナタはお仕事しているときに
- 最近、売上が伸び悩んでいるけど何が問題なんだろう？
- 競合他社が参入してきたけど差別化のポイントがわからない…
- そもそも、うちの会社の特色とか、製品の強みってなんだろう？
- 会社の今後の方針を改めて社内、社外にしっかりと伝えたい！
- 会社が置かれている状況を改めて整理しておきたい
こんなことで悩んだことはありますか？
今日はこれらの問題を解決するための
手法（フレームワーク）についてお話しますね。
[box02 title=”この記事が参考になる人”]
- 会社の問題を解決したい経営者や部門責任者
- 転職や就職を考えていて、会社を取り巻く状況を調べたい
- とにかくビジネスで何かの問題について悩んでいる人
[/box02]
■結論：まずはこの３つの手法（フレームワーク）を使って考えてみる
結論、まずはこの３つを使いましょう、
VRIO…企業の"内部"状況の分析
5force…企業の"外部"状況の分析
3c…企業の内部と外部の両方を分析
では一つずつ見ていきましょう。
VRIO（ブリオ）分析…企業の”内部”状況の分析
Value…経済価値。
Rarity…希少性。
Inimitability…模倣困難性。
Organization…組織力。
この4つの項目の先頭の文字を取ってVRIO（ブリオ）です。
VRIO（ブリオ）分析の図
・Value…経済価値。
商品やサービスに価値がある。対価を支払っても欲しいと思える何かの価値。
・Rarity…希少性。
資源の希少性。競合他社の少なさ。競争相手が多くない。
・Inimitability…模倣困難性。
他社や他人がカンタンに真似できるものではない。新規参入がしづらい。
・Organization…組織力。
経営資源を活用できるほどの十分な組織や体制が整っているか。
とうことですね。
例えばトヨタを例に取ってみれば、
例：トヨタ自動車の場合
Value…高性能、環境に優しいクルマの生産と販売力
Rarity…世界中に同規模のクルマメーカーは多くはない
Inimitability…ハイブリッドエンジン、カンバン方式などの独自ノウハウ
Organization…世界中に多数の拠点があり、生産力、開発力も十分
など、「世界でも有名な一流のクルマメーカー」という
「なんとなくの評価」ではなく、しっかり
「何が強みで、他の会社より強いところは何か」
がハッキリすると思います。
5force…企業の”外部”状況の分析
次は5force（ファイブフォース）です。
- 業界内の競争業者との状況
- 新規参入の脅威
- 代替品の驚異
- 供給者の交渉力
- 顧客の交渉力
こんな図で表されることが多いですね。
5force（ファイブフォース）の図
- 業界内の競争業者との状況
競合他社、競争相手と自社の状況。
競合他社が多数、市場が縮小して成長してない、など、総合的に考える。 - 新規参入の脅威
新規参入の業者がどれくらいあるか。参入障壁が低く、新規参入業者が多いかどうか。 - 代替品の驚異
代わりの役割を果たす製品があるか。 - 供給者の交渉力
製品、サービスを提供するための部品供給者とのパワーバランス。 - 顧客の交渉力
製品、サービスを購入する顧客がどれくらい製品、サービスを知っているか。
携帯電話キャリアを例にとって見てみましょう。
- 業界内の競争業者
三大キャリアと格安SIMキャリアも台頭してきて競争が激しくなっている。 - 新規参入の脅威
回線を借り受けたり整備したりする資金が必要、また通信回線のノウハウも必要なので、新規参入のハードルは高い。 - 代替品の驚異
代わりになるようなサービスは今の所無いと思われる。 - 供給者の交渉力
回線や端末の提供者は規模や技術もあり、交渉力は高い。 - 顧客の交渉力
まだまだ回線については無知な人も多く、顧客の交渉力は高いとは言えない。勉強しているエンドユーザは増加傾向にある。
というところですね。
業界内の自社と他社の状況を整理するためにも使えますが、「新たに参入する魅力がその業界にあるかどうか？」
を考えるときにも、力を発揮する
フレームワークになると思います。
3C…企業の内部と外部の両方を分析
3つ目は3C分析です。
Company…自社についてCompetitor…競合他社
Customer…顧客
この先頭の文字を取って3C分析
と言います。
3C分析の図
これも例を上げて考えてみたいのですが、ここではBTOパソコンのDellコンピューターで考えてみましょう。
Company…自社について
世界規模でBTOのPCを販売しており、コストパフォーマンスの高いPCが魅力
Competitor…競合他社
他にもBTOメーカーは複数あり、日本国内にも人気のある事業者は多い。
またApple社のMacintoshもシェアを伸ばしてきている。
Customer…顧客
BTO製品を購入する層は一定数あるが、店頭で購入する人もまだ多い。
また最近はスマートフォンしか触っていない人も多く、パソコンを触ったことがない人は増えている。
という感じですね。
VRIO分析で内部の環境を理解し、5forceで外部の環境を理解し、その上で3Cで全体を見る…
というような使い方をすると自分たちの（またはお客様）事業の
置かれている状況や、課題が見えてきます。
■お客様でも、上司同僚でも、話すときは課題について話す
お客様と話すとき、商品ではなくて、課題について話す。
例えばお仕事でお客様と打ち合わせするときに、または上司や同僚と話すときでも、ただ単に商品やサービスについての話をするだけでは退屈ですよね😅
話す方も、聞く方も時間がもったいない。
そうではなくて、”相手は何に困っているか？”
という視点でお話できると話の広がりや、深さが変わります。
その「何に困っているか？」
をあぶり出すための手法が事業分析のフレームワーク。
単に話がしやすいだけでなく、
「そう、それに困ってたんだよ！」
「なるほど、今そういう状況なのか！」
「お、この人はそこまで全体が見えているんだな」
など、より高いレベルでの商談や、打ち合わせができるのではないでしょうか。
「課題を発見する」
または「課題を解決する」
という能力はここ最近のビジネスパーソンに求められている
大切な能力です。
これができるようになると努めている職場でも、仮に転職するにしても、評価されるポイントになるのではないでしょうか。
自分の市場価値を高めることができると思います。
フレームワークを使えば課題を解決できる！…わけではない
「フレームワークを使えば即、事業課題を解決！」…というわけではないですよ[/caption]
…と、いろいろ説明しましたが、「よし、この3つのフレームワークを使えば事業の課題を解決できるな！」
と思った方、お待ち下さい。
率直に言って、覚えただけ、使うだけでは、事業の課題を解決できるわけではないです。
フレームワークはあくまで”道具”。
使えば何でもできる
魔法のアイテムではありません。
道具なので、カナヅチやノコギリと同じ。
正しい使い方を覚えて、たくさん使って、熟練度を上げることが重要。
道具は「とにかく、これ使えばOKなんでしょ！」
て、ことはありません。
さらに、一回使ってみて「よくわかんないから使えないね」
というのも間違いです。
道具は、何度も使って、特性を理解し、使いこなせるようになると進化を発揮します。
カナヅチ買ってきたら
すぐに家が建つわけではないのと同じことですね。
まとめ：フレームワークは道具。使いこなして、課題を見つけよう。
というわけで、事業課題を考えるための分析フレームワーク基礎3種でした。
なお、タイトルの通り、この記事で紹介した、フレームワークは”基礎”です。
マーケティングや事業課題について学ぼうとすると、だいたいどのフレームワークも
一度はどこかで目にすると思います。
事業課題についての話は、お客様や自社の誰かと話すとき、
「問題点は何だったか？」
「何を解決するべきか？」
「今、自分たちの事業が置かれている状況は？」
話す内容がまとまらないままになってしまうのを防ぐ上では有効なツールになります。
あと、何よりも、自分のアタマの整理にもなります🙂
自分のアタマの中が整理できていなかったら
話すのも聞くのわけがわからなくなりそうですよね。
事業の話をしていると、財務の話だったのに、気がつけば商品やサービスに変わってたり、知らない間に採用になっていたり。
話が迷走しやすい。
そんなときにこの記事で紹介した
フレームワークが頭の中にあると、整理できるのではないでしょうか。
ただ、フレームワークはあくまで手法、道具。
使えば何でも解決できる
魔法のアイテムではありません。
道具は、基礎を学び、使いこなしてこそ、
力を発揮します。
フレームワークについてもっと詳しく知りたいと思った方は、こんな書籍も出ていますので、ぜひ、アナタも使いこなして、自分の市場価値を上げていきましょう😀
そのほかマーケティングの勉強にオススメの書籍
ほかにも
マーケティングの勉強にオススメの書籍を紹介しますね。
まずはマーケティング初心者から中級者くらいの人に理論と実践で解説されているこちら。
マーケティング思考力トレーニングは僕も読んでみて記事にもしましたので興味有る方はぜひご覧くださいね。
https://www.suan-mosaku.net/2020/03/22/book-rv-marketing-training/わかりやすく経営戦略やマーケティングについて紹介されている本はこちら
ポチップ
コチラの本も記事にしてあります。
https://www.suan-mosaku.net/2019/02/24/book-review-management-strategy/最近、こんな本も見つけました。
図解たくさん、というより、ほぼ図だけで構成された
マーケティングの教科書。
ポチップ
学生さんに向けた本のようですが、わかりやすくてオススメ。
やっぱり図解がたくさんあると、わかりやすいですよね😀
ややこしいマーケティングの勉強も捗るのではないかと。
